특정 직업군의 숨은 업무 프로세스-104편. 쇼핑몰 MD의 매출 뒤에 숨겨진 6단계 흐름

1. 온라인 MD는 상품을 고르기 전에 구조를 설계한다

온라인 쇼핑몰 MD로 일하면서 나는 상품을 먼저 고르는 사람이라고 생각해 본 적이 거의 없다. 실제 업무에서 내가 가장 먼저 하는 일은 쇼핑몰의 현재 상태를 점검하는 것이다. 지금 쇼핑몰의 주력 카테고리가 무엇인지, 신규 고객 유입이 많은 구간은 어디인지, 기존 고객이 반복 구매하는 상품군은 무엇인지부터 확인한다. 이 과정을 통해 나는 지금 이 쇼핑몰에 어떤 상품이 필요한지를 거꾸로 정의한다. 많은 초보 MD들은 좋은 상품을 찾는 데 집중하지만, 온라인 MD의 실제 업무는 “이 쇼핑몰에 지금 들어와야 할 상품이 무엇인가”를 판단하는 데서 시작된다. 이 판단이 틀리면 이후 소싱, 등록, 마케팅, 재고 관리까지 모든 과정이 흔들린다. 그래서 나는 상품 하나를 보기 전에 항상 쇼핑몰 전체 구조와 흐름을 먼저 머릿속에 그린다. 이 단계는 눈에 보이지 않지만, 온라인 MD 업무 프로세스에서 가장 중요한 기초 작업이다.

온라인 쇼핑몰 MD로 일하면서 나는 이 직업이 숫자만 잘 보면 되는 일이라고 오해받는 경우를 자주 경험한다. 많은 사람들은 MD가 상품을 골라서 등록하고, 할인 행사를 기획하면 매출이 자연스럽게 올라간다고 생각한다. 하지만 실제 현장에서 온라인 MD의 업무는 훨씬 더 복잡하고, 반복적인 판단과 선택의 연속이다. 나는 여러 쇼핑몰을 운영하며 수많은 상품을 직접 다뤄왔고, 그 과정에서 매출이 오르는 구조와 절대 오르지 않는 구조가 분명히 존재한다는 사실을 체감했다. 이 글에서는 온라인 쇼핑몰 MD인 내가 실제로 수행하는 업무 프로세스를 처음부터 끝까지 정리한다. 이 내용은 이론이나 교과서가 아니라, 실무에서 매일 반복되는 판단과 경험을 바탕으로 한 기록이다.

2. 상품 소싱은 감이 아니라 실패 가능성을 줄이는 과정

온라인 MD의 상품 소싱은 흔히 트렌드를 읽는 일로 포장되지만, 실제 현장에서는 실패 확률을 낮추는 작업에 가깝다. 나는 상품을 소싱할 때 “얼마나 잘 팔릴까”보다 “얼마나 크게 망할 수 있을까”를 먼저 생각한다. 이미 시장에 동일하거나 유사한 상품이 과도하게 많은지, 가격 경쟁이 심각한지, 공급 안정성이 있는지, 교환이나 반품 이슈가 잦을 가능성은 없는지를 하나씩 체크한다. 이 과정에서 나는 거래처와의 첫 소통을 매우 중요하게 본다. 답변 속도, 문제 상황에 대한 태도, 조건 변경 시의 반응은 이후 운영 리스크를 예측하는 중요한 신호다. 상품 자체가 아무리 좋아 보여도, 거래처 대응이 불안정하면 나는 그 상품을 과감하게 제외한다. 온라인 MD의 업무 프로세스에서 소싱은 선택의 과정이 아니라, 제외의 과정에 가깝다. 이 기준이 명확할수록 쇼핑몰은 불필요한 재고와 스트레스를 줄일 수 있다.

3. 상품 MD의 판매 설계 작업

상품을 소싱한 이후 많은 사람들이 가장 단순한 단계라고 생각하는 것이 상품 등록이다. 하지만 온라인 쇼핑몰 MD인 나는 이 단계를 판매 성과를 좌우하는 핵심 업무로 본다. 상품명 하나, 옵션명 하나, 상세페이지 문장 하나가 모두 구매 전환에 직접적인 영향을 미친다. 나는 상품명을 작성할 때 내부 기준이 아니라 고객의 검색 언어를 기준으로 생각한다. 상세페이지에서는 장점을 나열하기보다 구매를 망설이게 만드는 요소를 먼저 제거하려고 한다. 배송 일정, 교환 조건, 사용 시 주의사항을 명확하게 적는 이유도 여기 있다. 고객이 불안해하는 지점을 줄일수록 구매 확률은 올라간다. 이 과정에서 나는 “이 상품을 왜 지금 사야 하는가”에 대한 답을 스스로에게 계속 묻는다. 온라인 MD의 상품 등록 업무는 디자인이나 문구 작업이 아니라, 고객의 결정을 설계하는 과정이다.

4. 데이터 분석은 결과 해석이 아니라 다음 행동을 정하는 기준이다

상품이 등록되고 판매가 시작되면 온라인 MD의 업무는 끝나는 것이 아니라 오히려 더 복잡해진다. 나는 판매 데이터를 단순한 성과표로 보지 않는다. 노출 수, 클릭률, 전환율, 재구매율은 모두 다음 행동을 정하기 위한 신호다. 매출이 없다고 해서 바로 상품을 실패로 판단하지 않는다. 노출이 부족한지, 가격이 문제인지, 상세페이지가 설득력이 없는지 단계별로 분리해서 본다. 이 과정을 거치지 않고 상품을 정리하면 같은 실패를 반복하게 된다. 또한 나는 프로모션을 단기 매출 상승 수단으로만 사용하지 않는다. 프로모션을 통해 고객이 어떤 가격대에서 반응하는지, 어떤 상품 조합에 움직이는지를 관찰한다. 이 데이터는 다음 상품 소싱과 가격 정책에 그대로 반영된다. 온라인 MD의 데이터 분석 업무는 숫자를 보는 일이 아니라, 다음 선택을 더 정확하게 만들기 위한 준비 과정이다.

5. 상품 정리와 재고 관리는 쇼핑몰의 생존을 결정한다

온라인 쇼핑몰 MD의 업무 프로세스에서 가장 어려운 단계는 상품을 정리하는 일이다. 많은 운영자들이 상품을 추가하는 데는 적극적이지만, 정리에는 소극적이다. 나는 매출이 안 나오는 상품을 감정으로 대하지 않기 위해 명확한 기준을 세워둔다. 노출 대비 전환율이 기준 이하인 상품, 문의는 많지만 구매가 없는 상품, 재구매가 발생하지 않는 상품, 관리 비용이 과도한 상품은 정리 대상이 된다. 이때 중요한 것은 단순 삭제가 아니라 기록이다. 왜 이 상품이 실패했는지 남겨두지 않으면, 같은 유형의 상품을 다시 들여오게 된다. 재고 관리 역시 숫자가 아니라 리듬의 문제다. 빠르게 회전해야 할 상품과 천천히 소진해도 되는 상품을 구분하지 못하면 쇼핑몰은 금세 무거워진다. 온라인 MD인 나는 매출을 만드는 사람인 동시에, 쇼핑몰이 무너지지 않도록 조절하는 사람이라고 생각한다. 이 다섯 단계의 업무 프로세스가 반복되면서 쇼핑몰은 점점 안정적인 구조를 갖추게 된다.

6. 온라인 MD가 절대 소싱하지 않는 상품 유형

6-1. 가격 경쟁만 남아 있는 레드오션 상품

온라인 MD인 나는 검색했을 때 동일 상품이 수십, 수백 개씩 나오는 상품을 거의 소싱하지 않는다. 이런 상품은 이미 가격 경쟁 단계에 들어가 있어, 차별화 없이 들어가면 결과는 뻔하다. 처음에는 매출이 조금 발생할 수 있지만, 곧 더 낮은 가격의 경쟁 상품이 등장한다. 그러면 할인, 추가 쿠폰, 마진 포기 같은 선택을 반복하게 된다. 나는 이런 상품이 쇼핑몰의 체력을 빠르게 소모시킨다는 것을 경험으로 알고 있다. 브랜드나 독점 구조가 없는 상태에서 가격만으로 싸워야 하는 상품은 장기적으로 쇼핑몰에 남는 것이 없다.

6-2. 상세페이지로 단점을 숨겨야만 팔리는 상품

온라인 MD인 나는 상세페이지를 과도하게 꾸며야만 팔릴 것 같은 상품을 경계한다. 사용 조건이 까다롭거나, 단점이 명확한데 이를 설명하지 않으면 안 되는 상품은 반드시 문제를 만든다. 처음에는 판매가 발생할 수 있지만, 시간이 지나면 문의와 클레임이 폭증한다. 나는 상품을 소싱할 때 “이 단점을 솔직하게 써도 팔릴 수 있을까”를 스스로에게 묻는다. 그 질문에 답이 나오지 않는 상품은 소싱하지 않는다. 운영 경험상, 숨겨야 할 것이 많은 상품일수록 관리 비용이 급격히 늘어난다.

6-3. 교환·반품 가능성이 구조적으로 높은 상품

온라인 MD인 나는 반품이 많이 발생할 수밖에 없는 구조의 상품을 피한다. 사이즈 편차가 크거나, 개인 취향 차이가 극심한 상품, 사진과 실물이 다를 가능성이 높은 상품이 여기에 해당한다. 이런 상품은 상세페이지를 아무리 보완해도 한계가 있다. 나는 반품률이 높아질수록 쇼핑몰 운영 전체가 불안정해진다는 것을 여러 번 경험했다. 단순히 반품 비용의 문제가 아니라, 고객 응대 피로도와 운영 리듬이 무너진다. 그래서 나는 처음부터 구조적으로 반품 가능성이 높은 상품은 소싱 단계에서 제외한다.

6-4. 공급이 불안정하거나 일정 관리가 어려운 상품

온라인 MD인 나는 공급 일정이 자주 흔들리는 상품을 거의 소싱하지 않는다. 입고일이 자주 바뀌거나, 생산 일정이 명확하지 않은 상품은 판매 이후 더 큰 문제를 만든다. 배송 지연은 곧 클레임으로 이어지고, 쇼핑몰 신뢰도에 직접적인 영향을 준다. 나는 거래처와의 첫 미팅이나 소통 과정에서 이 부분을 가장 예민하게 본다. 상품이 아무리 매력적이어도, 공급이 불안정하면 그 상품은 언젠가 사고를 낸다. 이 유형의 상품은 운영 매니저와 MD의 시간을 가장 많이 잡아먹는다.

6-5. 문의 대응 없이는 판매가 불가능한 상품

온라인 MD인 나는 상품 하나를 팔기 위해 매번 설명을 붙여야 하는 구조를 싫어한다. 옵션이 복잡하거나, 사용 방법이 어려워 문의가 필수적으로 발생하는 상품은 운영 효율을 급격히 떨어뜨린다. 처음에는 “문의가 많으니 관심이 있는 상품”이라고 착각하기 쉽지만, 실제로는 구매 장벽이 높다는 신호다. 나는 상품 설명만으로도 고객이 구매 결정을 내릴 수 없는 상품은 구조적으로 문제가 있다고 본다. 이런 상품은 결국 인력 비용과 시간 비용을 동시에 증가시킨다.

6-6. 시즌 리스크가 지나치게 큰 상품

온라인 MD인 나는 시즌성이 명확한 상품을 소싱할 때 매우 보수적으로 접근한다. 특정 시기를 놓치면 거의 팔리지 않는 상품은 재고 리스크가 크다. 특히 유행 변화가 빠른 상품은 시즌 종료와 동시에 가치가 급격히 떨어진다. 나는 이런 상품을 소싱할 경우에도 소량 테스트를 원칙으로 한다. 시즌 상품을 무리하게 가져왔다가 정리 시점을 놓치면, 그 손실은 다음 시즌까지 이어진다. 그래서 경험이 쌓일수록 나는 시즌 리스크가 큰 상품을 점점 멀리하게 된다.

6-7. 마진 구조가 처음부터 불안한 상품

온라인 MD인 나는 “많이 팔면 남는다”는 구조의 상품을 신뢰하지 않는다. 초기 마진이 낮은 상품은 할인, 프로모션, 반품이 겹치는 순간 바로 적자로 전환된다. 나는 소싱 단계에서 최소한의 마진 방어가 가능한 구조인지 반드시 확인한다. 이 기준이 없으면 매출은 늘어나지만 계좌는 비어 있는 상황이 반복된다. 쇼핑몰을 오래 운영할수록, 나는 마진이 곧 안정성이라는 사실을 더 강하게 느낀다.

마무리하며

온라인 쇼핑몰 MD의 실제 업무 프로세스는 외부에서 보기에 단순해 보일 수 있다. 하지만 그 안에는 수많은 판단과 기준, 경험이 숨어 있다. 온라인 MD인 나는 매출을 만드는 사람이기 전에, 실패를 관리하는 사람이라고 생각한다. 이 글이 온라인 MD라는 직업을 준비하거나 이해하려는 사람들에게 현실적인 도움이 되기를 바란다.